第一章　遵循商务谈判基本要求

　第一节　满足谈判对方的需求

　第二节　作出有效的谈判让步

　第三节　坚持正确的商务谈判原则

　第四节　选择恰当的商务谈判类型

　第五节　遵循商务谈判的成功模式

第二章　做好商务谈判准备

　第一节　分析影响谈判的环境因素

　第二节　搜集充足有效的谈判信息

　第三节　构建高效能的谈判团队

　第四节　制定科学可行的谈判方案

　第五节　布置安排适宜的谈判现场

　第六节　组织成功的模拟谈判

第三章　巧用商务谈判各阶段策略

　第一节　创建良好的开局

　第二节　实施有效报价

　第三节　争取成功磋商

　第四节　保障最后成交

第四章　妙用商务谈判活动技巧

　第一节　做到有效地“听”

　第二节　充分利用“说”

　第三节　巧妙运用“看”

第五章　成功化解商务谈判僵局

　第一节　正确认识谈判僵局

　第二节　采取有效措施，化解谈判僵局

第六章　谨守商务谈判礼仪

　第一节　遵循基本商务礼仪

　第二节　尊重对方的礼俗文化

参考文献

第一章　遵循商务谈判基本要求

在商务谈判中，谈判者只有在了解、遵循商务谈判基本要求的基础上，采取有效的谈判方法、谈判策略技巧，才可能取得谈判的成功。而在商务谈判中，需要谈判者做到的最基本性的要求主要有：满足谈判对方的需求、作出有效的谈判让步、坚持正确的商务谈判原则、选择恰当的商务谈判类型和遵循商务谈判的成功模式。

第一节　满足谈判对方的需求

在谈判中，大家都是为了特定的需要，抱着一定的目的而来的，所以，要想获得谈判的成功，从根本上是要满足对方的需求、需要。

一、需求是谈判得以建立的前提

根据美国布朗戴斯大学著名的心理学教授亚伯拉罕·马斯洛的划分，人类的需要有五种。1954年，亚伯拉罕·马斯洛在他的《动机和人》一书中，把人类的需要归纳为生理需要、安全需要、社会需要、尊敬的需要、自我实现的需要五大类，这五种需要按照其重要性和发生的先后，成梯形排列。而且，在马斯洛看来，每一种需要在得到满足之后才能提出后一种高一级的需要。但人的各种需要又是不能完全得到满足的，一种需要得到了满足，新的更高层次的需要又出现了。因此，人们为了满足自己的各种需要，一生都在为之努力、拼搏。

人的需要由于是永不满足的，所以人的追求也永无止境。在充满复杂性、竞争性，并可能风云变幻、险象环生的谈判桌上，同样也是如此。谈判者唇枪舌剑、据理力争，是为了需要；满面春风、举杯相庆，是为了需要；布阵用计、夺气攻心，是为了需要；开诚布公、坦率直陈，是为了需要；委曲求全、忍气吞声，是为了需要；慷慨陈词，同样也是为了需要……需要是谈判运作的答案，需要是谈判展开的目的，需要是谈判产生的前提！

法国著名的哲学家斯宾诺莎与其姐姐打的一场遗产官司充分显示了谈判的发生在于谈判者的需求。斯宾诺莎被世人誉为“把上帝看得最真切的人”，尽管他的哲学思想影响了整个世界，改变了哲学史的进程，但他一生以打磨镜片赖以糊口，穷困潦倒。

他的生活态度非常奇特，虽然他有一套出色的手艺，但他并不把精力耗费在挣钱上，他认为只要能够维持最基本的生活就成，其余的时光，他的思想总是徜徉在深邃而博大的哲学世界中。他曾经把自己比喻为一条用嘴咬住尾巴的蛇，意思是到了年底他总是一文不名，就像一个零。

谁也不会想到，就是这样一个视金钱如粪土的斯宾诺莎，有一次竟然同自己的亲姐姐打起了财产官司。原来，他的姐姐偷偷地占有了原本属于斯宾诺莎的一部分遗产，斯宾诺莎感到精神上受了欺骗，一怒之下，姐弟俩对簿公堂，斯宾诺莎用法律手段夺回了原本属于自己的那一部分财产。然而，当他如愿以偿之后，却公然宣布将他所得赠予姐姐，自己仍然以打磨镜片为生。

这是一桩引人深思的财产官司。从表面上看，斯宾诺莎打与不打都一样，因为他依然一无所有，但透过表面看实质，不难看出，他这一举措的目的在于一种需要，那就是维护自己的尊严，捍卫自己的人格。他满足了姐姐渴望财产的需要，同时在诉讼过程中，也升华了自己精神上的需要。

这一故事显示出需要是进行谈判的基础。谈判的本质在于通过不同的利益交换来满足自己的需要，或者说，以自己不需要的东西去交换自己所需要的东西，也可以说，以自己不太需要的东西去交换自己更需要的东西。有许多时候，一个人的垃圾可能是另一个人的财富；一个人的宝物在另一个人的眼中却是一件废物。所谓的“各取所需”是建立在仁者见仁、智者见智基础之上的“物有所值”。

总之，实际需求是谈判双方联系的条件和基础，任何谈判都是建立在双方彼此需要基础之上的。正因此，在中美建交的谈判中，基辛格由于提出双方“无求于对方”的观点，受到了毛泽东毫不留情面的“抢白”。

基辛格在1972年的一次谈判中，对邓小平说：“我们的谈判是建立在健全基础之上的，因为我们无求于对方”。毛泽东获悉这一情况后，不高兴了。第二天，他便反驳基辛格说：“如果双方都无求于对方，你到北京来干什么？如果双方都无所求的话，我们为什么接待你和你的总统？”

可见，在谈判中表白“无求于对方”是非常虚伪、不符合实际的，凡谈判都有需求，而且是谈判得以建立的基础。

二、谈判要取得成功从根本上在于满足对方的需求

在谈判实践中，围绕着谈判对手的总体目标，重点是要满足对方的两种具体需求。

（一）要满足对方受到尊重的普遍性需求

对谈判者而言，受到尊重，这是一种具有普遍意义的需求。无论在什么场合，什么境况下，任何人、任何单位都有着个人和群体的尊严，都有着被人尊重的期望和渴求。在谈判桌上更是如此，只有双方相互尊重，才能建立起融洽的谈判关系，形成和谐的谈判氛围，从而保证谈判顺利地进行。否则，如果不尊重对方，容易使对方形成高度戒备，甚至给对方造成敌意，这样势必加剧谈判气氛紧张程度，不利于谈判的进行。“荷伯买报”的故事和美国与墨西哥政府就天然气问题谈判破裂的案例就是对这一道理的最好诠释。

有一天，美国著名的谈判大师——荷伯和一位同事去曼哈顿出差，到达曼哈顿后离约会时间还早，他们于是相约去吃早餐。点完吃的东西之后，荷伯的同事出去买报纸。过了五分钟，他空着手回来了，没有买到报纸。只见他阴沉着脸，满脸的不高兴，摇摇脑袋，还含糊不清地小声骂街。

“怎么啦？”荷伯问。他答道：“这里的人太不友好！我到对面那个报亭，拿了一份报纸，递给那家伙一张十美元的票子。他不是找钱，而是从我腋下抽走了报纸。我正在纳闷，他开始教训我了，说他的生意绝不是在这个高峰时间给人换零钱的。”

他们一边吃饭，一边讨论这一插曲，荷伯的同事认为这里的人傲慢无理，都是“品质恶劣的家伙”。他以后再不让任何人给找十美元的票子了。饭后，荷伯接受了这一挑战，让同事在饭店门口看着他横穿马路来到了报亭前。

当报亭主人转向荷伯时，荷伯非常和气地说：“先生，对不起，我不知道你能不能帮个忙。我是个外地人，急需一份《纽约时报》，可是我只有一张十美元的票子，我该怎么办？”谁知那卖报纸的人，干脆利落、毫不犹豫地把一份报纸递给荷伯道：“嗨，拿去吧，有零钱再来！”对方明知道荷伯不会回来把报费还给他，但他仍然毫不犹豫地把报纸给了荷伯。荷伯没花壹分钱就拿到了报纸，但他的同事拿钱反没买到，空手而归。为什么？

实际差别就在于荷伯充分分析、理解那个报亭主人的心理——需要受到别人尊重，所以他通过彬彬有礼、谦和地与对方沟通，满足了对方的这种心理需求，而他同事则满不在乎，大大咧咧，不懂得尊重对方，还又得给他找零钱占用人家卖报纸的时间。

美国在与墨西哥政府关于天然气问题的谈判中失败的案例则从反面告诉我们在谈判中尊重对方的重要性。

有一次，在美国与墨西哥两国政府关于天然气价格的谈判中，美国能源部长刚愎自用，认为谈判问题只是单纯的价钱高低问题，并且想以大国之威震慑对方，所以，他断然拒绝了美国石油财团与墨西哥政府已经达成的提价协议。孰料墨西哥虽然是个小国，但小国也有自己的尊严，他们不但期望天然气能卖个好价钱，更希望得到对方的尊重，能在谈判中获得平等的谈判地位。在他们眼中，美国能源部长的这一武断做法不啻为一种侮辱，于是群情激愤，墨西哥政府不但断然取缔了谈判，甚至将天然气付之一炬，他们用实际行动向美国政府表明：国家的尊严高于一切。

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